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肯德基的营销

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发表于 2019-3-4 23:14:58 | 显示全部楼层 |阅读模式
肯德基(Kentucky Fried Chicken),是来自美国的著名连锁快餐厅,世界上的第一家肯德基由哈兰·山德士于1939年在肯塔基州路易斯维尔创建。主要出售炸鸡等食品,隶属于百胜。肯德基的经营理念是不断推出新的产品,或将以往销售产品重新包装,针对人们尝鲜的心态,从而获得利润,它已在全球范围内成为有口皆碑的著名品牌。更是在特许经营的模式下,成为全球特许经营的经典模式。
肯德基公司简介
肯德基源于美国,创建于1952年,是世界著名的炸鸡快餐连锁企业,在全球80多个国家拥有14000多家餐厅。截止到2008年04月底,肯德基在中国大陆450个城市开设了2100余家餐厅。肯德基近年来以每天至少一家的开店速度快速发展,成为中国餐饮业规模大、发展快、效益好的连锁品牌。肯德基(KFC)和著名的休闲餐饮品牌必胜客(PIZZA HUT)、墨西哥风味餐厅塔可钟TACO BELL以及A&W、Long John Silver’s(LJS)同属于全球最大的餐饮连锁企业之一—百胜餐饮集团。
肯德基崇尚团队精神及每一位员工的热忱参与,并致力于为员工提供完善的培训、福利保障和发展计划,使每位员工的潜力得到最充分的发挥,正是由于这个原因,越来越多优秀的年轻伙伴慕名来到肯德基。
作为世界上最大和最成功的连锁快餐企业之一,肯德基成功的秘诀之一是:永远向充满朝气、勇于挑战自己的年轻人敞开大门,并注重对员工的培训,鼓励员工和肯德基共同成长。
肯德基历史
肯德基创始人——哈兰·山德士上校(Colonel Harland Sanders)。1890年出生的上校一生充满着美国式成功的传奇,他年轻时做过各行各业的工作,包括铁路消防员、养路工、保险商、轮胎销售及加油站主等等,最后在餐饮业上找到了事业的归宿。当他在肯德基州(即肯塔基州)经营加油站时,为了增加收入,他自己制作各种小吃,提供过路游客;生意由此缓慢而稳步的发展,而他烹饪美餐的名声也吸引了过往的游客,故肯德基州长Ruby laffon于1935年封他为"肯德基上校",以表彰他对肯德基州餐饮的贡献。上校最著名的拿手好菜就是他精心研制出的炸鸡。这个一直受人欢迎的产品,是上校经历了十年的调配,才得到了令人吮指回味的口感。
当上校66岁之际,他的Sanders Cafe餐厅因所在地被新建的高速公路通过而不得不转让,自觉年轻,不需要靠社会福利过日子的上校开着他的那1946年的福特老车,载着他的十一种独特的配料和他的得力助手—压力锅,开始上路。他到印第安纳州、俄亥俄州、及肯塔基州各地的餐厅,将炸鸡的配方及方法卖给有兴趣的餐厅。1952年设立在盐湖城的首家被授权经营的肯德基餐厅建立。令人惊讶的是,在短短五年内,上校在美国及加拿大已有400家的连锁店。1987年11月12日肯德基在中国的第一家餐厅在北京前门繁华地带正式开业。
肯德基在中国
随着肯德基自1987年在北京开设第一家店之后,18年来已成为中国规模最大、发展最快的快餐连锁企业。九十年代初,肯德基中国公司总裁苏敬轼先生一来到中国,就和雇员阐述肯德基的远景 目标:把中国肯德基(KFC)品牌作成中国餐饮业的第一品牌,甚至是全世界最受欢迎的餐饮 业品牌。苏敬轼先生在公司的发展过程中与各级管理人员一起不断宣传和阐述这个目标。肯 德基的每一个新员工,上班第一天就清楚这个目标。这就使肯德基的所有员工有了一个公司 发展的共同蓝图,一种共同的远景。所有的人都知道肯德基公司以后将是一个什么样子。
现在肯德基在中过的连锁店超过2000家,全国大中城市基本都可以看见肯德基连锁店。成为本土上,最大的连锁经营。中国随着肯德基自1987年在北京开设第一家店之后,18年来已成为中国规模最大、发展最快的快餐连锁企业。这样神奇的发展速度与其在美国本土多年的停滞不前形成了鲜明的对比。
“为了不让崇拜它的消费者逃跑,肯德基在中国始终坚持本土化原则,以1200家店的成功实现了慢慢‘变脸’ 肯德基全世界的1.3万家店中,有5525家在美国。而且,中国消费者最快乐的感受是,现在几乎每个月,他们都能在全国各地的肯德基店里发现又多了为自己的饮食健康着想的新产品。这是在其他快餐店中难以找到的感受。也正是这些体贴入微的关怀让中国的消费者对肯德基食品无法忘怀。
从肯德基已经在中国的172座城市突破了1200家店的数字来看,它的数量已经超过了老对手麦当劳1倍。5月25日,美国肯塔基州州长和夫人一行15人首次来到中国考察,为中国肯德基的创新开拓给予了赞扬。他们在品尝了中国肯德基店的玉米、老北京鸡肉卷、澳门蛋塔等独具特色的食品后由衷的表示,比起美国的肯德基,这里的食品更加接近中国人的传统口味,更适合中国人的食品健康结构。我们已经知道了他们为什么能在中国一次又一次的渡过难关,并得到快速的发展。
中国百胜餐饮集团总裁苏敬轼不只一次在公开场合表示这样的观点:让消费者得到物有所值且本土化的服务才是肯德基对他们最大的尊重。就在不久前发生的“苏丹红”事件期间,中国百胜餐饮集团的第一反应是主动而迅速的。在协助中国政府相关部门开展调查的同时,他们在全国的1000多家店撤掉了与事件相关的产品。“无论损失有多大,都要查清楚问题。”这是苏敬轼的表态。令人敬佩的是,在还没有完全查清相关责任者的责任时,中国百胜餐饮集团积极的行动是,拿出200万元人民币作为食品专向检验资金。据中国百胜餐饮集团总裁苏敬轼介绍,这个数字在美国也是一笔不小的投入,因为在美国,相关的检验机构是很正规的,一般不用一个企业来做另一个企业的把关者,但他们愿意在中国做这样的事情,愿意以这样的方式回报中国消费者多年来对肯德基品牌的信任。
跨国公司喜欢做公益事业已不是新闻。但能够很好地结合本企业的特点并能够做长远设计的也并不多见。自2004年春天开始,肯德基公司在中国篮协的支持下作出这样一个决定:在中国260多个城市发动1200家店的员工共同参与举办“全国青少年三人篮球冠军挑战赛”,让爱好篮球的中学生不花一分钱就能够在不影响学习的情况下达到锻炼的目的。这也实现了肯德基提倡的“健康生活”的宗旨。
选址策略
地点是饭店经营的首要因素,餐饮连锁经营也是如此。连锁店的正确选址,不仅是其成 功的先决条件,也是实现连锁经营标准化、简单化、专业化的前提条件和基础。因此,肯德 基对快餐店选址是非V厥拥模□≈肪霾咭话闶橇郊渡笈□疲□ü□礁鑫□被岬耐□猓□桓?是地方公司,另一个是总部。其选址成功率几乎是百分之百,是肯德基的的核心竞争力之一。
1.划分商圈 。
肯德基计划进入某城市,就先通过有关部门或专业调查公司收集这个地区的资料。有些 资料是免费的,有些资料需要花钱去买。把资料买齐了,就开始规划商圈。
商圈规划采取的是记分的方法,例如,这个地区有一个大型商场,商场营业额在1000 万元算一分,5000万元算5分,有一条公交线路加多少分,有一条地铁线路加多少分。这些 分值标准是多年平均下来的一个较准确经验值。
通过打分把商圈分成好几大类,以北京为例,有市级商业型(西单、王府井等)、区级商 业型、定点(目标)消费型、还有社区型、社、商务两用型、旅游型等等。
2.选择商圈
即确定目前重点在哪个商圈开店,主要目标是哪些。在商圈选择的标准上,一方面要考 虑餐馆自身的市场定位,另一方面要考虑商圈的稳定度和成熟度。餐馆的市场定位不同,吸 引的顾客群不一样,商圈的选择也就不同。
例如马兰拉面和肯德基的市场定位不同,顾客群不一样,是两个“相交”的圆,有人吃 肯德基也吃马兰拉面,有人可能从来不吃肯德基专吃马兰拉面,也有反之。马兰拉面的选址 也当然与肯德基不同。
而肯德基与麦当劳市场定位相似,顾客群基本上重合,所以在商圈选择方面也是一样的。 可以看到,有些地方同一条街的两边,一边是麦当劳另一边是肯德基。
商圈的成熟度和稳定度也非常重要。比如规划局说某条路要开,在什么地方设立地址, 将来这里有可能成为成熟商圈,但肯德基一定要等到商圈成熟稳定后才进入,例如说这家店 三年以后效益会多好,对现今没有帮助,这三年难道要亏损?肯德基投入一家店要花费好几 百万,当然不冒这种险,一定是比较稳健的原则,保证开一家成功一家。
为了规划好商圈,肯德基开发部门投入了巨大的努力。以北京肯德基公司而言,其开发 部人员常年跑遍北京各个角落,对这个每年建筑和道路变化极大,当地人都易迷路的地方了 如指掌。经常发生这种情况,北京肯德基公司接到某顾客电话,建议肯德基在他所在地方设 点,开发人员一听地址就能随口说出当地的商业环境特征,是否适合开店。在北京,肯德基 已经根据自己的调查划分出的商圈,成功开出了56家餐厅1998年,拥有肯德基、必胜客、Taco Bell(墨西哥式食品 )三个著名品牌的餐饮系统(此系统为百事公司的一个业务部,百事公司三大业务是软饮料、小食品、快餐。)从百事公司分离并在纽约证券交易所独立上市时,世界上最大的餐饮集团——百胜全球餐饮集团便正式成立了。当时所有股东和公司成员可能都没有想到,仅仅过去两年的时间,百胜全球餐饮集团的经营和发展取得了很大的成功。如今,百胜集团在全球拥有3万多家连锁分店,50万名雇员,营业额达到200亿美元,跻身世界企业五百强之列。
“不从零开始”模式
肯德基以“特许经营”作为一种有效的方式在全世界拓展业务,1993年开始尝试在中国开展特许经营,经过一段时间沉默之后,自2000年起,肯德基在中国特许经营只采取"不从零开始"一种形式,"特许经营"是肯德基第一品牌策略成功的代表性策略,具有“中国特色”。
所谓"不从零开始"是指:肯德基将一家成熟的、正在盈利的餐厅转手给加盟者。加盟者不需进行自己选址、开店、招募与培训员工等大量繁重的前期准备工作,这些都是现成的。"其中,选址往往是成功的关键,而肯德基已经帮你做好了。"
“这是现阶段肯德基在中国市场开展特许经营的一个最佳方式," 旗下拥有肯德基、必胜客等知名品牌的百胜中国餐饮集团大中华区总裁苏敬轼说,"将一家正在盈利的肯德基餐厅交给加盟者,加盟者的经营风险就大大降低,仅靠维持就能成功。”
肯德基所说的"现阶段中国市场"的含义是:一方面,部分中国企业正在形成一定的经济规模和完善的管理系统,连锁经营正在迅速发展和逐渐规范;另一方面,由于多种经济成份的发展,零散性是一大特征。我国尚无一部根据区域商业特点而制订这类专项法规,只有一部试行的《商业特许经营管理办法》,条款简单,无法承担调节特许经营所带来的区域经济合作、商业资产运作和商业资本扩张等问题的职能。
在这样的情况下,肯德基的谨慎是有道理的。自1998年肯德基在中国市场公开加盟特许经营的申请条件以来,肯德基中国总部几乎每天都收到数以百计的电话询问和要求加盟的信函,但肯德基对于加盟者的审核要求十分严格,加盟者除必须拥有100万美元或800万人民币作为加盟及店面装修、设备引进等费用外,还必须具有经营餐饮业、服务业和旅游业等方面的背景和实际经验。考虑到大城市餐饮业竞争已经十分激烈,目前肯德基可以进行转让的餐厅基本分布在消费水平较高的小型城市。
自2000年8月起中国第一家"不从零开始"的肯德基加盟店在常州溧阳授权转交以来,2004年元月已有11家这样的餐厅被授权加盟。目前肯德基在中国的1000家店中,95%的餐厅是直营,5%是加盟店。
这在很大程度上吸引了更多的加盟者来加盟肯德基。在减小投资风险的同时获得较大的利润,
作为一种先进的商业模式,特许经营的确有其优越性。对被特许者来说,可以立即获得一个成熟的赢利模式,从而大大减少投资风险。受许人除了可以使用特许人的商标、商号外,还可利用已被总部验证的成功的分店管理模式及方法,得到总部全方位的指导和支持。总部的品牌、商号及产品,对加盟店生意有基本的保障;总部统一的配送体系使产品成本有较强的竞争力;可以在广告宣传上与总部资源共享;加盟一个好的特许体系,也使自己具备采购、融资等方面谈判的筹码。因此,有人把特许经营看作创业者的最便捷的投资方式,是"站在巨人肩膀上摘桃子",可以迅速实现做老板的梦想。
作为特许权所有者,吸收投资者加盟也会获取利益:被特许者加盟时一次性向特许者交纳的加盟金;按一定比例或定额从特许店营业额中提取的特许权使用费;向被特许者销售自己的产品(设备)的利润;对特许店进行配送、培训时收取的费用。还有一个很重要的好处:可以不用自己的投资即实现品牌和市场的扩张,从而打压竞争对手。
对于肯德基来说,每转让一个店面,将获得特许经营初始费37600美元,并且一次性转让费800万元人民币,每年还有占销售额6%的特许经营权使用费和占销售额5%的广告分摊费用,而所有转让的店中,多为C类城市,这类城市有相对的发展潜力,竞争压力较小,有利于投资人取得良好的回报,同时这也给肯德基减少管理成本和经营风险。通过转让所得资金,可以继续开店,对于肯德基来说,是一条无风险高速扩张之路。
对于受许人来说,加盟肯德基,通过培训,可以掌握先进的企业管理,自己亲自管理肯德基,往往比聘请一个职业经理人要更用心,转让后的店,所得收益也会比以前更多,这就是为什么肯德基要受许人亲自管理的原因了,同时这也给肯德基省去了不菲的管理费用。受许人站在肯德基的肩上,通过自己辛勤经营,也能为自己带来可观的收益。
这种崭新的特许经营方式被肯德基称为"中国特色",其实质,即在特许经营的严格规定背后,是肯德基总部和加盟店共同的利益关系。肯德基的成功取决于各加盟商的成功。这与国内一些只收加盟费,对投资者没有管理,没有培训的连锁店主比起来,肯德基强烈的品牌意识正是其成功的另一保证。
在中国数以百计的特许经营品牌中,肯德基的"不从零开始"的特许经营大概是最稳健、也是整体效果最好的。 这种方式保证了肯德基一直追求的双赢——投资者几乎没有风险地赚了钱,肯德基没有风险地扩张了品牌的市场占有率。
加盟提示
资金方面:
首先,在一个特许经营店开始时须支付37600美金的特许经营初始费,这费用是一次性的,并将根据美国当年的物价指数做一些调整,同时,每个加盟商在发展一家新店时,都要支付这个费用。
第二,每个餐厅的转让费在800万元人民币(二三线城市低至200万人民币)。肯德基餐厅的营业面积从350到400平方米不等,这800万元是根据一些综合指数制定的购买一家肯德基餐厅的参考价格,实际转让费用将视目标餐厅的销售及利润状况而定。加盟商支付这笔费用后,即可接手一家正在营运的肯德基餐厅,包括餐厅内所有装饰装潢、设备设施,及经过培训的餐厅工作人员,且包括未来在营运过程中产生的现金流量和利润。但不包括房产租赁费用。
第三,持续经营的费用包括占销售额6%的特许经营权使用费和占销售额5%的广告分摊费用。这些费率和费用是在现行的基础上制定的,在特许经营合同签定之后十年内保持不变

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